Emprendedor, ¿realmente conoces a tu consumidor?, ¿tienes claro cuál es el estilo de vida de tu cliente potencial? Tienes un proyecto maravilloso y has conseguido formar un equipo que se complementa a la perfección. Además, habéis llegado al hito de obtener financiación para desarrollar vuestra empresa. Pero, ¿sabéis a quién le tenéis que vender vuestro producto o servicio?
Es bastante común que, en los proyectos como el tuyo, se le dé suma importancia (que la tiene) al desarrollo del bien que se quiere vender. Tanto es así, que la partida más importante del área financiera de cualquier plan de negocio suele ir dirigida al departamento técnico. Consigues desarrollar un producto espectacular, pero tienes dos problemas: no sabes a quién venderlo ni cómo vendérselo. Hoy hablaremos de a quién.
En primer lugar, emprendedor, destina una parte importante de los fondos que has conseguido a conocer a tu potencial cliente y a establecer la estrategia y operativa de venta. Es tan importante ser bueno como que sepas contárselo a los demás. Ahora bien, parecerlo sin serlo nos augura un futuro corto.
Y, por supuesto, conoce muy bien quién es tu cliente potencial, quién puede querer comprarlo. En este sentido, aparecen una serie de variables sociodemográficas que te pueden ayudar a entender las características de las personas a quien te diriges.
Una manera de clasificar por grupos homogéneos estas variables mencionadas es la tabla de los estilos de vida. En ella se dividen los consumidores en función de los recursos (dinero, educación, salud…) de que dispone y de su orientación vital (principios, estatus o acción).
La orientación vital permite que los estilos de vida se dividan en tres grupos:
– Orientados a los principios: sus decisiones de compra se basan en su propia percepción y en los principios que rigen su vida.
– Orientados al estatus: en este caso, su proceso de compra está fuertemente influido por la opinión de los demás. Las decisiones se plantean desde el punto de vista del impacto en los demás.
– Orientados a la acción: decisiones basadas en su propio deseo, impulso por la actividad y por el riesgo.
Dentro de estos tres grupos, aparecen dos estratos en función de la cantidad de recursos de que dispone el consumidor. Respectivamente:
– Realizados: orientados a los principios y con recursos abundantes. Se sienten complacidos y cómodos. Son pensativos, prácticos y funcionales.
– Creyentes: principios y recursos limitados. Tienen principios sólidos y prefieren marcas conocidas.
– Realizadores: estatus y recursos. Prefieren lo previsible al riesgo y al descubrimiento por sí mismos.
– Esforzados: estatus y recursos limitados. Se preocupan mucho por obtener la aprobación de los demás.
– Experimentadores: acción y recursos. Suelen ser jóvenes e impulsivos. Disfrutan con experiencias originales y arriesgadas.
– Creadores: acción y recursos limitados. Autosuficientes y prácticos. No se dejan impresionar por lo material. Buscan el valor y la durabilidad.
– Realistas: con abundantes recursos. Se preocupan por problemas sociales y están abiertos al cambio.
– Luchadores: recursos muy limitados. Satisfacen las necesidades de cada momento.
Cuando hablamos de ciencias sociales, como puede ser esta tabla, no hablamos de ciencias exactas, sino de aproximaciones que nos ayudan a entender mejor la realidad que nos rodea. Éste es un caso claro.
Como emprendedor, es importante que identifiques en qué estilo de vida se encuentra tu consumidor, de manera que puedas diseñar una estrategia de comunicación más eficiente. Porque, no lo olvides, para que el gran producto que has creado pueda sobrevivir, necesitas vender.
