Leyes inmutables del marketing: La Ley del Fracaso

“El fracaso debe ser esperado y aceptado”

Demasiadas empresas intentan arreglar las cosas, en lugar de abandonarlas cuando no funcionan. “Reorganicémonos para salvar la situación”, es su estilo de vida.

Reconocer un error y no hacer nada al respecto es malo para nuestra empresa.. Una estrategia mejor es reconocer pronto el fracaso y cortar sus pérdidas.

Los japoneses parecen ser capaces de reconocer rápidamente sus errores y hacer los cambios necesarios. Su estilo de gerencia consensuada tiende a eliminar el ego. Dado que un gran número de personas tiene una pequeña parte en grandes decisiones, no existen estigmas que puedan ser considerados perjudiciales para sus carreras profesionales.

En otras palabras, es mucho más fácil vivir con “Estábamos todos equivocados”, que con el devastador: “Yo estaba equivocado”.

Este enfoque “sin ego” es un factor fundamental para que los japoneses sean implacables en marketing. No es que no cometan errores, sino que cuando los cometen, los reconocen, los remedian y siguen adelante.

Las decisiones de marketing con frecuencia se toman pensando en primer lugar en la carrera de la persona que las toma y secundariamente en el impacto que puedan llegar a tener sobre la competencia o el enemigo. Hay un conflicto inherente entre el orden del día personal y el de la empresa.

Esto conduce a una falta de toma de riesgos. Es difícil en una categoría ser el primero sin arriesgar el cuello.

Cuando el alto directivo tiene un sueldo importante y le falta poco tiempo para la jubilación, es altamente improbable que tome una decisión audaz.

Hasta los ejecutivos y jóvenes toman a menudo decisiones “seguras” para no perjudicar su ascenso dentro del escalafón corporativo. A nadie se le ha despedido por no tomar una decisión audaz.

En algunas empresas no se hace nada a menos que beneficie al “orden del día personal” de alguien de la alta dirección. Esto limita sustancialmente las acciones potenciales de marketing de una empresa. Se rechaza una idea, no por ser fundamentalmente poco interesante, sino porque nadie de la alta dirección “se beneficiará personalmente de su éxito”.

Una manera de desactivar el factor “orden del día personal” es sacándolo a relucir. 3M utiliza el sistema “campeón” para identificar públicamente a la persona que se beneficiará del éxito de un nuevo producto o proyecto.

El éxito de los “Post-it” de 3M es un buen ejemplo de cómo funciona el concepto. Art Fry es el científico de 3M que “apadrinó” las hojitas Post-it, que tardaron casi doce años en salir al mercado.

Aunque el sistema M funciona, en teoría, el entorno ideal permitiría a los directivos juzgar un concepto por sus méritos y no por a quién beneficie.

Si una empresa va a operar de forma ideal, necesitará trabajo de equipo, esprit de corps y un líder dispuesto a sacrificarse.

Uno piensa inmediatamente en el General Patton y su III Cuerpo de Ejército y su arrolladora carrera por Francia. Ningún ejército en la historia conquistó tanto territorio y tantos prisioneros en tan poco tiempo. ¿La recompensa de Patton?

Eisenhower lo despidió.

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