Leyes inmutables del marketing: La Ley de los Recursos

Sin los fondos adecuados una idea no despegará del suelo.

Ni la mejor idea del mundo llegará muy lejos sin el dinero que la haga despegar. Inventores, empresarios y una variedad de generadores de ideas parecen pensar que lo único que necesitan sus buenas ideas es asesoramiento profesional en marketing.

Es una apreciación muy lejos de la realidad. El marketing es una percepción intangible en la mente del consumidor. Tanto para acceder a ella como para permanecer en la misma, hacen falta recursos y dinero. Llegaremos más lejos con una idea mediocre y un millón de euros que con una buena idea sin dinero.

Algunos empresarios ven la la publicidad como la solución perfecta para introducirse en la mente del consumidor. La publicidad es muy cara.

Las ideas sin dinero no valen nada. Bueno… casi nada.

Nosotros tenemos que usar nuestra idea para conseguir el dinero, no el apoyo del marketing. El marketing puede llegar después.

Algunos empresarios ven la publicidad como un modo barato de introducirse en la mente de los clientes. La ven como “Anuncios gratis”.

La publicidad no es gratis.

Algunos empresarios ven el capital-riesgo como la solución a sus problemas financieros. Pero sólo un porcentaje minúsculo consigue encontrar así los fondos que necesita.

Algunos emprendedores ven las grandes corporaciones dispuestas, deseosas y financieramente capaces de hacer despegar a sus nuevos retoños. Buena suerte; la necesitarán. Muy pocas ideas externas son aceptadas por las grandes empresas. Su unica esperanza real es encontrar una empresa pequeña y convencerla de los méritos de su idea.

Recuerde: una idea sin dinero no vale nada. Hay que estar preparados para renunciar a mucho a cambio de los fondos.

En marketing, los ricos a menudo se vuelven más ricos porque tienen los recursos para llevar sus ideas a la mente de los consumidores. Su problema es separar las buenas ideas de las malas y evitar gastar el dinero en demasiados productos y programas: La Ley del Enfoque.

La competencia es feroz. Las grandes empresas ponen mucho dinero detrás de sus marcas.

Al contrario que un producto de consumo, un producto técnico o empresarial necesita menos dinero para marketing porque la lista de clientes potenciales es más corta y los medios de difusión más baratos. Sin embargo, en cualquier caso, un producto técnico necesita los fondos adecuados para pagar folletos, presentaciones y ferias, o publicidad.

Como conclusión, primero tengamos la idea, luego busquemos el dinero para aprovecharla. Veamos algunos atajos que se pueden tomar:

– Podemos casarnos con el dinero. Gerogette Mosbacher se casó en 1985 con el secretario de comercio de EEUU, Robert Mosbacher. Tres años más tarde, la señora Mosbacher compró La Prairie, firma suiza de cosmética, por 31,5 millones de dólares. ¿Dónde consiguió el dinero? De todo el mundo. Empresas de capital riesgo, distribuidores de La Prairie de Suiza y Japón más sus propios recursos y los de su marido. En su primer año bajo el control de Georgette Mosbacher, las ventas de La Prairie crecieron un 30%. Luego, vendió su participación con una importante plusvalía.

– Podemos divorciarnos del dinero. Frances Lear llegó a Nueva York en 1989 a los 61 años. Recién divorciada de su marido, el productor de televisión Norman Lear. Estaba decidida a lanzar una revista para mujeres mayores de 40 años.

Para ello estaba dispuesta a gastar 25 de los 112 millones de dólares que esperaba recibir por su separación. A la publicación de su quinto número, la revista Lears’s tenía 350.000 lectores.

-Podemos encontrar el dinero en casa. Donald Trump jamás hubiera ido a ninguna parte sin el respaldo de los millones de papá.

– Podemos compartir una idea franquiciándola. Tom Monaghan consiguió un lugar en el mundo para Domino’s Pizza con un programa agresivo de franquicia para su idea de entrega a domicilio.

Hasta ahora hemos estado hablando de empresas pequeñas. ¿Qué pasa con una empresa rica? ¿Cómo debería actuar ante la Ley de los Recursos? La respuesta es simple: gastar lo suficiente.

La gente de mayor éxito en marketing suele proteger su inversión. En otras palabras, no sacan beneficios en los dos o tres primeros años. Lo reinvierten todo en marketing.

El dinero hace funcionar el mundo del marketing. Si queremos tener éxito, debemos encontrar el dinero necesario para hacer girar las ruedas del marketing

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