La Ley de la Categoría.
¿Cuál es el nombre del tercer aviador que cruzó el Atlántico en solitario?
Si no sabíamos que Bert Hinkler fue la segunda persona en hacerlo, podemos suponer que no tenemos ninguna posibilidad de conocer la respuesta a esta pregunta. Pero la tiene, fue Amelia Earhart. Ahora bien ¿Amelia es conocida como la tercera persona en cruzar el Atlántico en solitario, o como la primera mujer en hacerlo?
Si usted no ha logrado entrar primero en la mente del consumidor, no se desanime. Encuentre una categoría en la que pueda ser el primero. No es tan difícil como puede parecer. ¿Son difíciles las leyes del marketing? No, son sencillas. Sin embargo, hacerlas funcionar en la práctica es otra cuestión. A veces se puede convertir un producto del montón en un ganador, inventando una nueva categoría. Cuando lance un nuevo producto, la primera pregunta que debe hacerse no es ¿En qué es mejor este producto que los de la competencia?, sino ¿En qué categoría es este nuevo producto el primero?
Esto está en contra del pensamiento clásico del marketing orientado a la marca: ¿Cómo consigo que el público prefiera mi marca?. Olvide la marca. Piense en categorías. Los clientes potenciales se ponen a la defensiva al hablar de marcas. Todo el mundo habla de por qué su marca es mejor. Pero los clientes potenciales tienen la mente abierta al hablar de categorías. Todos se interesan en lo que es nuevo. Poca gente está interesada en lo que es mejor.
Cuando sea el primero en una nueva categoría, promocione la categoría. En esencia, usted no tiene competencia.
En los viejos tiempos, Hertz vendía el servicio de alquiler de coches, Coca-Cola, vendía “calmar la sed”. Los programas de marketing de las dos empresas eran más efectivos entonces.
Fuente: Al Ries y Jack Trout
Traducción: Raúl Peralba y Raúl González del Río
Adaptación: Admin de SanPer Asesores
