Como en todos los trabajos, el de vendedor, requiere de, aptitud, actitud y formación.
No se puede ser un buen profesional en ningún trabajo, si no se cumplen esos requisitos.
Fracasar en la ventas, forma parte del “juego”, pero para que, fracasar en las ventas, sea un juego al que jugamos poco, hemos de tener en cuenta una serie de factores:
El primero de los requisitos no está en nuestras manos, viene determinado genéticamente por nuestra naturaleza, los otros dos, son fundamentalmente cuestión nuestra. Se puede ejercer una profesión u oficio sin alguno de ellos pero, ” la mesa siempre estará coja”.
Existen infinidad de métodos, técnicas y sistemas para ejercitar las dos últimas y, por supuesto, todos no son válidos.
Como en cualquier otro producto que se compra, debemos fijarnos muy bien en que, la formación que recibamos sea de calidad.
La actitud viene determinada fundamentalmente por la manera en la que se afronten las múltiples dificultades que tiene el oficio de vender y, es fundamentalmente una cuestión de “enfoque”, de “extrapolación mental” de un estado anímico al exterior. Todos canalizamos diferentes emociones hacia los demás en virtud de numerosos factores y, esto lo hacemos tanto de un modo consciente como de una forma inconsciente.
Fracasar en las ventas, viene determinado en un muy elevado porcentaje, por la actitud con la que encaremos, nuestro día a día.
Dichos estados anímicos; corrientes de energía, karma o como le queramos llamar, influyen y determinan muchas de nuestras relaciones interpersonales y, las conducen hacia unos logros u otros. Puedo decir por experiencia propia que, el estado de “ánimo de un vendedor”, es DETERMINANTE para el buen fin de su trabajo.
Estar motivado (incentivos económicos, mejoras sociales, bonus, etc) y creer que el producto ( sea éste un servicio o bien tangible), es el mejor, son vitales a la hora de la consecución de objetivos.
Nadie debería de salir a trabajar desanimado, desmotivado o apático, pero en el caso del “vendedor, comercial, autónomo o freelance”, esto es primordial. He comprobado personalmente y, lo he visto en numerosas ocasiones en mis redes de ventas, como el comercial que sale a vender sin actitud, desmotivado, termina por impregnar de eso mismo al cliente.
Incluso si esta gestión comercial, se lleva a cabo de un modo digital, aunque parezca increíble, la actitud, de alguna manera, se contagia también a través del mundo digital y, nos puede llevar a fracasar en las ventas.
Es como si este (el cliente) lo “oliera” de alguna forma, el karma que irradiamos es percibido por los demás, aunque nosotros estemos convencidos de que lo estamos disimulando perfectamente.
Una actitud positiva, genera ventas, o al menos más posibilidades de que estas se produzcan, mientras lo contrario tiene el mismo efecto pero en sentido negativo y, conduce en un elevado número de gestiones, a fracasar en las ventas.
Parece una “perogrullada” pero, es un aspecto que en los países anglosajones se cuida mucho y, en nuestro país aún está “en pañales”; la motivación de la task force, condiciona en gran medida el fracaso o el éxito, de muchas empresas.
En cuanto a la formación, como he dicho anteriormente, es también de mucha importancia.
Por formación entiendo, por un lado el conocimiento del producto ( que debe ser TOTAL) y, por otra parte toda aquella información específica que se le proporcione a las redes de ventas. He visto, como seguramente muchos de vosotros, en estos últimos treinta años, una ingente cantidad de panfletos, manuales y cursos sobre técnicas de ventas, training de redes comerciales, que, nunca deberían haber visto la luz.
Más grave aún, ha sido, cuando “formadores y especialistas en training de Task Force” me han hecho llorar durante cuatro o cinco días, en maratonianas sesiones de 8 y 10 horas, con un sinfín de conceptos teóricos (muchos de ellos más en deshuso que el Quijote- con todos mis respetos- o bien partiendo de principios erróneos).
Puede, que duda cabe, ser uno el “perfecto autodidacta”, pero si las fuentes han estado contaminadas, los “conocimientos adquiridos”, también lo estarán. Una formación teórico-práctica ( incluyendo aquí lo que yo llamo “maletín y santa calle”), determinarán en gran medida la diferencia entre poder “comer de esto y, además hacerlo bien” o pasarlas moradas.
