Estrategia long tail, otro modelo de negocio

Long tail o cola larga, es el nombre común por el que se conoce a una característica de distribuciones estadísticas y que en el mundo empresarial es empleado para describir un modelo de negocio online de éxito en los últimos años.

Como podemos ver en el gráfico mostrado más abajo, un número escaso de productos “estrella” suponen un gran número de las ventas, la llamada “cabeza corta” del gráfico. El resto de productos  que van viendo reducidas sus ventas cuánto más avanzamos, forman la long tail: muchos productos con un bajo volumen de ventas.

No es nada nuevo, casi todos hemos oído hablar del principio de Pareto o la regla del 80-20: un 20% de nuestros productos supondrán aproximadamente el 80% de nuestras ventas y es por ello que deberíamos hacer un mayor hincapié en ellos.

Ya no es necesario. Debido a una serie de cambios posibilitados por el uso de Internet y la aparición del comercio electrónico, esta regla ya no tiene por qué cumplirse. En muchos casos la acumulación de ingresos obtenidos por los productos de la cola larga superan a aquellos recibidos de nuestros productos estrella.

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Del mercado offline al digital

El modelo de venta tradicional cuenta con una serie de barreras que no se encuentran presentes en el entorno digital. Las limitaciones de espacio y el coste de almacenamiento y distribución de los productos ha hecho que los negocios offline tuvieran que centrarse en la “cabeza corta” de la gráfica, es decir, elegir una serie de productos selectos que supongan el mayor número de ventas posible.

En el gran mercado digital esto no es así, los costes son mucho más reducidos, por tanto, es posible ampliar nuestra cartera de productos pudiendo cubrir así otras necesidades y gustos, vendiendo productos que forman parte de esa cola larga. Venderán menos, pero acumulando ventas entre todos ellos pueden suponer un gran beneficio.

Para vender los productos de la long tail, es esencial que nuestros clientes sean capaces de verlos y encontrarlos. Esto supondría tener que realizar una fuerte inversión en publicidad si nos encontráramos en el mercado tradicional, pero al tratarse de Internet los costes de publicidad y difusión son mucho más reducidos también. Además, en Internet es posible llegar a todo el mundo y no solo eso sino que podemos colocar nuestro producto “de la cola” casi directamente en la pantalla de nuestro cliente potencial si seguimos una buena estrategia de posicionamiento.

 

Lucha de precios o diferenciación

Seguir este tipo de estrategia parece algo aplicable solamente a las grandes empresas de Internet como Netflix o Amazon que, debido a su gran riqueza, pueden permitirse tener una cartera de productos totalmente impensable para cualquier otro competidor. Pero en realidad, es ahora más que nunca cuando los pequeños negocios deben optar por diferenciarse, aplicándolo a este caso: centrándose en un nicho de mercado. Puesto que la mayoría de empresas dentro de un mercado venden los mismos productos estrella una y otra vez, los cuales conforman la mayoría de sus ingresos, al final la empresa con mayor poder será la que podrá ofrecer un precio más bajo y arrasar con el resto.

Los comercios pequeños lo tienen complicado por no decir imposible para ganar una guerra de precios contra una gran empresa, es por tanto necesario que se favorezcan de las facilidades en cuanto a costes, difusión y posicionamiento que da el mercado online para ofrecer algo diferente junto con algunos productos de la “cabeza corta”, que vendan, bien para atraer interesados.

En el mundo online actual donde la mayoría hacemos y ofrecemos lo mismo, es necesario buscar la diferenciación en un nicho de mercado, donde la acumulación de pequeñas ventas de muchos productos supere o iguale los ingresos obtenidos por el conjunto de pocos productos que más se venden.

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